Inbound Marketing, cos’è e come funziona

Inbound Marketing, cos’è e come funziona

In un precedente articolo del nostro blog abbiamo già parzialmente trattato l’argomento, in particolare quando abbiamo approfondito cosa sia e come si costruisca una Landing Page.
Ma l’Inbound Marketing è mondo molto vasto, di cui la Landing Page costituisce solo una piccola porzione. Il termine nasce nel 2005 ad opera di Hubspot, azienda statunitense che ha voluto descrivere il fenomeno in questi termini:
“Al contrario dei vecchi metodi di outbound marketing come acquistare annunci, comprare mailing list, e pregare per i contatti, l’Inbound Marketing si concentra sulla creazione di contenuti di qualità che attirano le persone verso la tua azienda e prodotto, dove essi spontaneamente vogliono essere. Allineando i contenuti che pubblichi con gli interessi del cliente, è naturale attirare traffico in entrata che è possibile convertire, chiudere e deliziare nel tempo.”
L’Inbound Marketing è un vero e proprio processo che segue tutto il ciclo di vita del prodotto, dalla promozione all’acquisto.

Cosa significa in termini pratici?

Innanzitutto, nella definizione del pubblico di riferimento (le cosiddette buyer personas). E poi nella creazione di contenuti di qualità. E con contenuti di qualità intendiamo dire contenuti personalizzati, cioè creati apposta per il target di riferimento, che soddisfino bisogni – informativi o concreti – e che siano di soluzione a problemi reali.

Una volta capito questo, è tempo del secondo punto: allineare i nostri interessi a quelli del target. Tramite social, blog, siti, landing pages e molto altro potremo fare in modo che i nostri contenuti raggiungano il pubblico. Capire quali canali e strumenti utilizzare spesso determina le sorti della campagna, e un’attenzione ai tempi e alle coincidenze – in termini di ricorrenze, temi di attualità e periodi dell’anno – certo non guasta. Insomma, oltre al contenuto, l’Inbound Marketing guarda anche al contesto.

Ma da cosa è composto un ciclo d’acquisto? Essenzialmente da quattro fasi:

  1. Attrarre: portare dalla parte della tua barricata le persone che potenzialmente possono essere interessate al tuo brand. Come catturare le persone giuste? Individuando i loro specifici problemi, le loro abitudini di vita, i loro obiettivi.
  2. Convertire: essere così convincenti da trasformarli in contatti, ovvero fare in modo che ti lascino dati sensibili come nome e indirizzo email. Per ottenere questo, però, bisogna dare qualcosa in cambio. Cosa? Preferibilmente, contenuti scaricabili.
  3. Chiudere: quando il contatto diventa cliente. Ma non tutti i contatti scelgono di acquistare così velocemente. Per mantenere vivo il loro interesse bisognerà continuare a coinvolgerli con contenuti di qualità.
  4. Mantenere: attualmente è molto più semplice che, ad acquistare, sia qualcuno che è già nostro cliente, piuttosto che lo faccia qualcuno che è solo un contatto. Se il cliente stima il brand, si creerà un miracoloso effetto a catena, detto passaparola (digitale o no), che coinvolgerà molti altri utenti.

Con questo processo il pubblico “freddo” di riferimento si trasformerà in pubblico “caldo”, ovvero promotori e fan.

Ma ora vediamo gli strumenti. Infatti, ciascuna fase ha i propri.

Per attrarre ne esistono tre: blogging (permette di mostrare la competenza del brand, influenzando così l’opinione del pubblico), motori di ricerca (SEO e Google AdWords) e Social Media. Per convertire si sfruttano le Call-to-Action (link o pulsanti che portano l’utente a compiere l’azione di nostro interesse), le Landing Page e i Form. Se si vuole chiudere, si sfrutteranno Newsletter e DEM, Community Management (il mantenimento delle relazioni con il pubblico) e i Social Media. Infine, per mantenere i clienti acquisiti, si fa nurturing di contenuti con gli stessi strumenti della fase precedente.

Insomma, l’Inbound Marketing è un metodo, un processo, che deve essere pensato nel minimo dettaglio perché funzioni. E sicuramente anche lo Storytelling ha un ruolo importante nel coinvolgimento del pubblico (scoprite qui l’articolo che abbiamo scritto in proposito).