Linkedin per il B2B: strumenti e consigli

Chi ci conosce sa che preferiamo parlare di approccio Human To Human, senza scendere in distinzioni quali B2C e B2B. Tuttavia, esistono strumenti digitali che sono particolarmente favorevoli a questo scopo, in particolare nell’utilizzo di Linkedin per il B2B.

Linkedin infatti rappresenta il social per eccellenza per il B2B, perché permette di mettere in contatto diretto realtà economiche diverse, attraverso gli attori che ne muovono i fili. Questi contatti, in Linkedin chiamati “collegamenti”, rappresentano il presupposto per collaborazioni future.

Linkedin per il B2B: Brand Reputation

Linkedin dà la possibilità di “mostrarsi” al meglio. Un profilo curato, ricco di dettagli e sempre aggiornato rappresenta la base per la costruzione di una reputazione di brand. Ecco, in alcuni passaggi, i nostri consigli per incrementarla e consolidarla.

1. Diventare un’autorità del settore. Sfruttando Linkedin per il B2B hai la possibilità di informare, nutrire, aggiornare ed educare gli utenti sulla tua azienda e sulle tue capacità e competenze. Condividi gli articoli del tuo blog, pubblica video e webinar.
2. Crea relazioni stabili con i tuoi collegamenti professionali commentando i loro aggiornamenti, senza mai dimenticare la qualità dei contenuti e delle parole.
3. Rendi i tuoi collaboratori dei Brand Ambassador. La presenza dei dipendenti online contribuisce in maniera significativa ad un’immagine trasparente e genuina del brand, perché la rende più “reale”.

Linkedin per il B2B: sapersi raccontare al meglio

Linkedin mette a disposizione due strumenti, uno gratuito e uno a pagamento, che aiutano il brand a “spiegarsi” rispetto a ciò che fa e in cosa è competente, per ingaggiare l’attenzione di potenziali clienti. Il primo, gratuito, sono le Pagine Vetrina, utili ad approfondire i prodotti/servizi di un’azienda. Hanno un URL diverso rispetto alla pagina dell’azienda e non sono direttamente collegate ad essa. Devono essere sempre integrate e aggiornate con nuovi contenuti, perciò richiedono un consistente investimento di tempo ed energie. Tuttavia, se la tua azienda vuole promuovere un particolare prodotto e metterlo in luce su Linkedin, questo è il modo più efficace.

Il secondo strumento, a pagamento, sono le Pagine Carriera. Sono importanti per attrarre nuovi talenti attraverso la valorizzazione della cultura aziendale: puoi raccontare i valori del tuo brand attraverso video e foto, ma anche con le storie dei collaboratori, le loro opinioni e testimonianze.

Come creare nuove relazioni digitali B2B

I possibili collegamenti di questa piattaforma, a differenza degli altri social, sono qualificati. A maggior ragione quando si parla di Linkedin per il B2B: il ruolo lavorativo degli utenti è molto importante. Dopo aver individuato le tue Buyer Personas (scarica il nostro eBook sulle Buyer Personas), sarai facilitato nel trovarli perché – almeno i contatti di 1°, 2° e 3° livello – mostreranno esperienze lavorative e ruolo in azienda nei loro profili. Ricorda però sempre, in ottica H2H, che stai parlando con persone. Quando stabilisci un contatto, cerca di essere più umano ed empatico possibile, per instaurare un rapporto che sembri meno virtuale possibile.

Quando parliamo di collegamenti, ne abbiamo a disposizione tre tipologie, dagli “amici più stretti” ai conoscenti, potremmo dire. Anche nel mondo B2B. I collegamenti di 1° livello possono essere direttamente contattati con un messaggio privato; quelli di 2° livello sono visibili, e puoi inviare loro un invito di collegamento o mandargli un messaggio InMail (strumento Premium). Infine, i collegamenti di 3° livello sono ancora più particolari: se puoi vedere il loro nome in interezza, significa che ti è permesso chiedere loro il collegamento; inoltre puoi inviare loro un messaggio InMail.

Cos’è InMail

I messaggi InMail sono disponibili nel momento in cui si ha un account Premium, ma con delle limitazioni: Linkedin mette a disposizione solo 20 messaggi, perché vuole evitare l’invio indiscriminato di messaggi o il classico copia e incolla. Insomma, vuole promuovere la qualità a svantaggio della quantità. E se riesci in questo, Linkedin ti premia: ad ogni messaggio inviato a cui qualcuno ci risponde, riaccredita un messaggio perché la risposta che hai ricevuto è stato un segnale di qualità del tuo messaggio. Se vuoi scoprire come elaborare un messaggio dedicato al tuo interlocutore, siamo qui per fornirti i consigli di cui hai bisogno.

Gli  strumenti di Linkedin per il B2B: oltre il 3° livello

Esistono poi due potenti strumenti a pagamento che ti possono aiutare ad ingaggiare relazioni con contatti che vanno oltre il 3° livello. Il primo è Sales Navigator, che potenzia le nostre possibilità di ricerca del giusto target. Permette di cercare tra i profili presenti in Linkedin attraverso dei filtri che sono essenziali nella definizione del target (es. settore azienda, grandezza azienda, decision makers, geolocalizzazione, parole chiavi, fatturato, etc). Il secondo è Leadfeeder, che analizza le visite al nostro sito web e ci restituisce un elenco delle aziende che lo hanno visitato nel periodo di tempo selezionato, e le suddivide per grado di interesse (da verde a rosso).

Strumento importantissimo per chi fa B2B e vuole trasformare Linkedin in un canale di contatto e comunicazione efficace. Ovviamente non specifica quali persone hanno avuto accesso al mio sito, però indica quali persone dell’azienda sono presenti su Linkedin (con accanto icona email e dei vari social in cui è presente). Queste persone possono essere “salvate” grazie a Sales Navigator, e in base agli aggiornamenti del contatto puoi decidere se inviargli uno dei venti messaggi di InMail. Leadfeeder ti dà anche la possibilità di vedere quali pagine del tuo sito siano state visitate da ciascuna azienda.

Sono entrambi strumenti molto validi da utilizzare in una strategia Linkedin per il B2B.

E ora che hai individuato i potenziali contatti e hai iniziato a seguirli, la strategia di Linkedin per il b2b comporta una fase di “ascolto”. Ciò consiste nel seguire e leggere i loro aggiornamenti, per individuare interessi e argomenti più trattati. Quando li contatterai con InMail ricorda che il messaggio deve essere scritto con cura, senza mai dimenticare l’aspetto umano e il tono professionale. Solo così si possono ingaggiare relazioni di qualità e, soprattutto, avere speranza di una risposta.

Se pensi di essere pronto a reinventare il tuo Linkedin, ti auguriamo buon lavoro. Se hai bisogno di un team di esperti che ti segua lungo tutto il processo, siamo qui per te. Contattaci ora.