Lancio di un nuovo prodotto: 10 errori da evitare

Hai lavorato sodo e finalmente sei pronto per il lancio di un nuovo prodotto. Hai sudato tanto, passato giorni e notti sul tuo progetto e adesso non ti resta che godere dei benefici di tanto lavoro. Non farti sopraffare dall’irrefrenabile desiderio di fare tutto e subito. Ci sono errori che è meglio evitare per non veder sprecato impegno, talento e risorse economiche.

Ogni anno, mese, giorno sul mercato vengono lanciati nuovi prodotti. La maggior parte di questi non avranno successo, alcuni non arriveranno in produzione e molti vedranno il tramonto nel breve periodo. Se stai pensando al lancio di un nuovo prodotto sul mercato prenditi qualche minuto e scopri quali sono gli errori da evitare.

1- Il processo non è lineare

Avere fretta e saltare le fasi non è mai una buona idea!

Il lancio di un nuovo prodotto sul mercato deve prevedere tre fasi ben distinte che sono l’una il preludio della successiva. Il processo logico e lineare prevede che vi sia una fase di pre-lancio del prodotto, una fase di lancio ed una dedicata al post-lancio dello stesso.

Il pre-lancio serve per creare anticipazione di quello che sta per arrivare: svelare alcuni aspetti e funzioni, far uscire articoli su giornali e riviste di settore, creare attesa, desiderio e curiosità in quel che sta per (finalmente) arrivare.

Il lancio è la fase in cui il prodotto è disponibile sul mercato ed è accompagnato da un evento in pompa magna, un incontro con la stampa, dirette sui canali social ed è questo il momento in cui si tende ad invogliare quanto più possibile l’utente all’acquisto, a non fargli perdere l’occasione di essere tra i primi ad averlo.

L’ultima fase, il post-lancio, è quella in cui si pone l’accento su offerte e promozioni dedicate, si raccontano storie di successo e si mettono in pratica tutte le strategie di marketing utili per fidelizzare il cliente.

L’errore più grande che si può commettere nel lancio di un nuovo prodotto è quello di saltare una fase o non rispettare la linearità del processo, partendo con una conferenza stampa senza aver creato suspense e desiderio del prodotto, oppure aggredire il mercato con offerte e promozioni senza aver trasmesso al cliente il giusto del valore del prodotto e la sua importanza nella vita quotidiana. Inutile dirti che questo si traduce in un clamoroso insuccesso.

2- Marketing e Ricerca e Sviluppo lavorano su binari paralleli (e non s’incontrano mai).

Son tutti bravi ma se non interagiscono non ti servono a nulla.

Sono due comparti fondamentali in un’azienda, soprattutto per il lancio di un nuovo prodotto. Questi devono lavorare interfacciandosi l’uno con l’altro. Il marketing deve far presente quali sono le necessità e le richieste del mercato e il comparto Ricerca e Sviluppo deve fare in modo di soddisfare tali richieste inserendo quelle peculiarità necessarie al prodotto.

Non è pensabile, come spesso accade, che le due realtà lavorino senza mai incontrarsi: quello che ne viene fuori altrimenti è un qualcosa che non ha utilità e che non risponde alle esigenze dei potenziali clienti. Risultato? Sarà anche un prodotto figo ma rimarrà lì a prender polvere.

3- Pensa al target

Quando tutto vuol dire niente

Creare un prodotto che vada bene a tutti equivale a creare un qualcosa che non serve a nessuno. La regola fondamentale è che “meno è meglio”. Individua con cura a chi vuoi rivolgere quello che hai pensato, creato e commercializzato con tanti sacrifici e passione. Individua una nicchia ben precisa e pian piano scala il mercato. Pensare di sparare nel mucchio perchè tanto qualcuno comprerà a prescindere è il primo passo per chiuder bottega. E tu non vuoi che questo accada.

4- Scegliere il mercato sbagliato

Tanto qualcuno comprerà, me lo sento.

Dopo il target, l’altro errore da evitare riguarda il mercato di riferimento. Pensare di partire con il lancio di un prodotto su scala mondiale è molto azzardato e richiede enormi risorse. Inoltre, a parità di età, i consumatori si comportano e hanno preferenze diverse a seconda della zona geografica.

Altra cosa da non sottovalutare sono le “barriere all’ingresso”, perchè i costi incidono e non poco sulle decisioni d’acquisto. Anche qui il consiglio è di scegliere un mercato ben definito, circoscritto e pian piano conquistare il mondo, in perfetto stile Risiko.

5- Pianificazione lancio all’ultimo momento

Quello che importa è il prodotto, mica tutto il resto!

Ogni cosa deve essere fatta a suo tempo. Per quanto questo concetto possa sembrare di semplice acquisizione, uno dei fattori che spesso porta al fallimento del lancio di un nuovo prodotto è proprio l’errata pianificazione del lancio. Come detto al punto uno, ci sono fasi prima e dopo il lancio che servono a creare feeling, desiderio e attesa e – successivamente – fidelizzazione del prodotto.

Lanciarlo d’improvviso, all’ultimo momento, solo perché la produzione è pronta e siamo eccitati dall’idea di iniziare questa nuova avventura comporta il serio rischio che non venga recepito dal pubblico come dovrebbe essere e il tutto passi in sordina.

6- Marketing e Vendite non si parlano

L’attaccante può anche esser bravo, ma se non ha la squadra…

Anche in questo caso, come per la ricerca e sviluppo, ci deve essere comunicazione tra i reparti. Se immaginiamo l’azienda come una squadra di calcio, il reparto vendite è l’attaccante della squadra. Quello che mette la palla in rete e porta a casa il denaro.

Per questo è importante mettere la punta dritto dinanzi alla porta affinché possa fare gol. D’altro, canto, sempre usando una metafora calcistica, l’attaccante dev’essere bravo a non finire in fuorigioco o a non commettere fallo in attacco.

Tradotto significa vendere quello che si ha, senza promettere cose che non sono o non si potranno mantenere. Non c’è nulla di peggio di un cliente che ha perso la fiducia. Per questo ci devono essere comunicazione, strategia condivisa e obiettivi chiari da entrambe le parti dell’azienda. I giocatori sono tanti, ma la squadra è unica.

7- Ignorare la soglia di accesso

A volte ha più successo chi copia e non chi crea

C’è un caso che fa molto riflettere quando si prende in considerazione il lancio di un nuovo prodotto sul mercato ed è quello dell’imprenditore israeliano Mr. Sherman.

Costui aveva speso tanto per ideare e creare una cover per smartphone che avesse integrato all’interno un bastoncino per selfie retrattile. Fantastico! Sul mercato non c’era nulla di simile e così partì in quarta.

Dopo aver proposto la sua idea su alcune piattaforme di crowdfunding per raccogliere una somma sufficiente di denaro per portar avanti il progetto si accorse che, nel giro di poche settimane, i cinesi avevano copiato la sua idea ma non solo: l’avevano già prodotta, messa in commercio e venduta ad un prezzo cinque volte inferiore a quello che aveva pensato il Signor Sherman!

La lezione più grande che si può imparare è che non bisogna ignorare la soglia di ingresso. In questo caso la soglia era rappresentata dalla difficoltà di un competitor di copiare e produrre. Ed era troppo bassa. Questo ha permesso ai cinesi di battere il signor Sherman sul nascere, lasciandolo con un pugno di mosche in mano.

8- Vendere ad un prezzo inferiore al valore del prodotto

Il giusto valore è una cosa seria

Pensare che abbassare il prezzo di un prodotto sia il modo migliore per accaparrarsi il mercato è sbagliato. Questo può portare piccoli benefici nel brevissimo periodo ma su un lasso di tempo medio-lungo porta effetti contrari e indesiderati.

Abbassare il prezzo sotto il valore reale del prodotto vuol dire non dare la giusta importanza al prodotto stesso, non far percepire il suo valore al cliente e farlo passare per una di quelle cose di cui se ne può fare a meno.

Ora, non è che sia sufficiente gonfiare il prezzo (guai a te se lo fai!) per renderlo appetibile a tutti i costi, ma dare il giusto valore accompagnato da descrizioni tecniche accurate, recensioni di influencer che ne spieghino i pregi e fornire tutti gli usi e i vantaggi del caso. Questo sì che aiuta il tuo prodotto a conquistare il mercato e a far crescere il fatturato.

9- Creare false aspettative

Con questo telefono ci puoi fare anche il caffè

Pensate all’assurdità del turista americano che arriva al porto di Napoli o di un’altra grande città (non me ne vogliate per Napoli, che è stupenda!) e, una volta a terra, viene fermato da un tizio che gli propone l’ultimo modello di telefonia del valore di mille euro a soli 80 euro.

Il turista è entusiasta per l’affare, sgancia senza esitazione 100 euro lasciando anche la mancia e va via col suo pacchettino tutto contento e soddisfatto. Solo quando lo avrà aperto si accorgerà di aver pagato quella cifra per un sasso o un mattone. Si è creata una falsa aspettativa (un grande affare ad un prezzo bassissimo), oltre che una truffa, e questo porterà il cliente/turista a non voler più tornare in quella zona e ancor meno a concludere altri affari con offerte all’apparenza troppo vantaggiose.

E non finisce qui: farà una pubblicità negativa tra tutti i suoi conoscenti, sui social e canali dedicati. Risultato: un disastro e occhi ben aperti su quella metodologia di vendita e sui prodotti in questione. Quindi, nel lancio di un nuovo prodotto, tra gli errori da evitare annota quello di non creare false aspettative (lo so, il paragone è forte ma rende bene l’idea).

Se quello che vuoi vendere ha delle caratteristiche precise e spingi su quelle, non inventare o promettere cose che non può fare. Ricordi la fiducia? Se viene meno non hai perso solo un cliente ma tutto quello che può portarsi dietro e con tutta questa tecnologia basta una recensione negativa per far morire il tuo business.

10- Scegliere sempre la stessa strada

Chi lascia quella vecchia per la nuova…

Idee su come pubblicizzare, dove farlo fisicamente, su quali canali, a quali fiere partecipare dovrebbero essere sempre nuove e stimolanti. Invece, per “comodità” o paura di assumersi il rischio del cambiamento, molti manager preferiscono frequentare e proporre i loro prodotti sempre negli stessi luoghi, alla stessa gente, con i soliti invitati e le solite testate giornalistiche.

Non c’è niente di meglio per uccidere e mandare alle ortiche il lancio di nuovo prodotto che fare sempre le stesse cose perché “abbiamo sempre fatto così” o perché “piace tanto all’amministratore delegato”.

Supera questo ostacolo presentando idee di lancio nuove, interessanti, stimolanti e – soprattutto – supporta tutto con dei dati alla mano, statistiche e probabilità di rischio. Questo ti aiuterà a vincere e superare le obiezioni del caso e a permettere al prodotto di ottenere tutto il successo che merita.

Ricapitolando, presta attenzione ad ogni fase e non aver fretta: so che hai lavorato tanto e vuoi finalmente goderti i frutti di tanto lavoro. Ma perché rischiare di rovinare tutto per anticipare il lancio di un nuovo prodotto?

Scegli bene il target, il mercato e assicurati che tutto sia venduto ad un prezzo che rispetti il valore del prodotto. Verifica che esso faccia quello per cui viene venduto. Assicurati che ci sia comunicazione e sinergia tra i vari reparti e scegli con cura su quali mercati essere presente.

Spesso la strategia migliore è partire da una nicchia ben definita, così come ci insegna il caso RedBull. La nota bevanda energetica non avrebbe potuto competere con gli altri colossi del beverage, così ha iniziato in piccolo, conquistando giorno dopo giorno fette di mercato e alla fine si è imposta a livello mondiale.

Sii originale nel lancio del prodotto e ricorda una cosa importante: siamo persone e vendiamo ad altre persone. Per cui, per quanto possano essere accattivanti termini inglesi e slang particolari, privilegia la semplicità, pensa a cosa potrebbe sorprenderti e proponilo agli altri.

Può sembrare strano, ma il modo migliore per vendere un nuovo materasso potrebbe essere invadere la città con il prodotto ed un cartello che ricordi che “Quello che ci sta rovinando è lo stress. Per cui siediti e goditi il tuo meritato relax!” Hai idea di quanta gente sorpresa da questa banale ma insolita affermazione si fermerà a riposare, a fare selfie, a postare e condividere il tuo prodotto?

Questi dieci consigli (ed errori che devi evitare!) possono fare la differenza tra il successo e la disfatta, tra un prodotto che tutti vogliono ed uno che a malapena è stato nominato.
Anche per questo è importante farsi aiutare da professionisti in grado di supportarti in ogni fase, consigliarti al meglio e intervenire lì dove è necessario.

Vuoi saperne di più? Contattaci, non vediamo l’ora di aiutarti a raggiungere il successo e di promuovere il tuo business.