Influencer Marketing per il B2B
Abbiamo già parlato di Influencer Marketing in questo articolo del nostro blog. Oggi invece approfondiremo il ramo di questa disciplina dedicato alla comunicazione B2B.
Sappiamo che gli influencer sono persone capaci di catalizzare attorno alla propria persona un certo tipo di pubblico grazie a specifici argomenti, quali beauty, lifestyle, decorazione e arredo, hobbistica, diy, etc. E sono proprio questi temi comuni, se affini ad un brand, a rendere possibile la collaborazione tra influencer e aziende.
Come scegliere il giusto influencer?
Abbiamo già sviscerato gran parte della questione nel nostro eBook gratuito Nano Influencers, il futuro del marketing. In poche parole, il brand si avvicina alla community non più dall’alto – da azienda a consumatore – ma in maniera paritaria, dove il consumatore si vede consigliato da qualcuno che considera alla propria stregua. In questo modo, l’utente del web si sente più sicuro ad acquistare, perché la parola dell’influencer funge da garanzia di qualità.
Ma come funziona quando il destinatario del brand non è più il consumatore, ma un’altra azienda?
Innanzitutto, bisogna rilevare un dato: la maggior parte dei brand si basa sul passaparola per valutare il valore di un’altra azienda. In termini di Influencer Marketing, se un guru dei social, con a seguito una fidata community, dà credibilità ad un brand, io – proprietario d’azienda – sarò portato a considerare quello stesso brand valido per eventuali operazioni di business. Insomma, è tutta questione di affinità e “buona reputazione”.
Ora, ecco qualche consiglio per voi su come attuare una buona strategia di Influencer Marketing.
Come si può ben immaginare, non è così semplice attuarla in una dinamica B2B, non come lo è nel B2C. I prodotti B2B sono infatti molto più complessi e richiedono un pubblico altamente specializzato. In parole povere, l’azienda non può inviare a casa dell’influencer una impastatrice industriale, per poi vederla promossa su Instagram. La dinamica è ben diversa.
1. Innanzitutto, bisogna ragionare a lungo termine.
È necessario costruire una collaborazione che attraversi diversi step e che abbia una durata di almeno tre mesi. Anzi, con una strategia di Influencer Marketing non ci si dovrebbero aspettare risultati prima di sei mesi: è un processo lungo che richiede un investimento sostanzioso e altrettanta pazienza. Questa è una delle primissime differenze rispetto alla dinamica B2C, in cui la collaborazione può durare anche solo 30 giorni.
2. Non è detto che il numero di followers determini il valore dell’influencer.
Almeno, non nella strategia B2B: a volte personaggi meno pubblici, ma con una consolidata credibilità, possono essere più efficaci nella promozione del prodotto ad altre aziende. Anzi, se a parlare del prodotto è un esperto in materia – ad esempio, un veterano della montagna dalla comprovata integrità che promuova attrezzatura sportiva – la sua parola varrà il doppio rispetto ad un influencer meno specializzato.
3. La comunicazione non più partire subito dal prodotto.
Perché la strategia sia efficace, bisogna educare prima alla storia, ai valori dell’azienda. Per poi arrivare pian piano al prodotto che si intende promuovere. Così, grazie ai racconti assorbiti in precedenza, i brand target avranno la percezione di conoscere già i meriti e le qualità del prodotto. E di potersi fidare.
4. L’interesse dell’influencer è primario.
Nella scelta dell’influencer, è importante vagliare prima tra quelli che già seguono il nostro brand o possono essere interessati al nostro prodotto.
5. Mai sottovalutare l’importanza di un cliente soddisfatto.
Lo stesso cliente può rivelarsi un valido strumento dell’Influencer Marketing. Le sue recensioni, sul sito o sui social media, possono agire da eco per eventuali futuri acquisti da parte di altri clienti.
Conclusioni
Si tratta di un percorso lungo e complesso, che va studiato in tutte le sue parti. Ma se svolto nella maniera corretta, porterà benefici a lungo termine all’azienda. Perché per quanto la collaborazione con un determinato influencer possa interrompersi – si consiglia di non farlo prima di un anno – le altre aziende del settore non dimenticheranno facilmente chi ha promosso le qualità di un determinato servizio o prodotto, e di conseguenza neppure il servizio o prodotto.
