Funnel, questo sconosciuto

Funnel, letteralmente, significa “imbuto”. E una ragione c’è: si tratta di un processo di scrematura del pubblico che ha come obiettivo finale isolare il target ideale per un certo prodotto o servizio. Ma non solo: è la costruzione di un vero e proprio customer journey (a tal proposito, leggi il nostro eBook sull’UX Writing per scoprire tutti i segreti di una corretta scrittura sul tuo sito) che guida l’utente attraverso cinque passaggi graduali: awareness, interest, evaluation, commitment e sale.

TOFU (Top Of the FUnnel): riconoscimento del bisogno o del problema

Se negli anni Cinquanta la pubblicità era uno strumento che andava a creare bisogno, oggi la prospettiva si è ribaltata: un buon funnel, e la pubblicità attuale, portano invece l’utente a riconoscere un bisogno esistente. Se questo bisogno non esiste, è altamente improbabile che si arrivi all’acquisto.

Compito dell’inserzionista è di porre le basi per un eventuale risoluzione del problema dell’utente. Ad esempio, “stai cercando un’auto? Abbiamo quella giusta per te”. La fascia di pubblico che non vuole cambiare auto non interagirà con la campagna, escludendosi automaticamente. Oppure, attratta da una buona scelta d’immagine o da un buon copy, cliccherà per pura curiosità e verrà con alta probabilità esclusa nella seconda fase del funnel.

MOFU (Middle Of the FUnnel): ricerca di informazioni

Dopo aver riconosciuto di avere un bisogno o un problema, l’utente andrà naturalmente alla ricerca di informazioni più approfondite. Potrebbe banalmente fare una ricerca Google – e qui aiuterebbe avere una buona indicizzazione del sito tramite tecniche SEO, oppure potrebbe appoggiarsi a dei contenuti creati appositamente dall’inserzionista: landing page, articoli, eBook, vere e proprie pagine del sito.

Importante, per questa fase intermedia, fare una ricerca a monte delle parole chiave più utilizzate o digitate dagli utenti nell’ambito di interesse per il nostro funnel.

MOFU (Middle Of the FUnnel): valutazione delle alternative

A questo punto, molto della decisione e della valutazione dell’utente dipenderà dal tipo di servizio o prodotto che sta cercando. Se sta considerando se registrarsi o meno presso una piattaforma di programmazione per social media, metterà a confronto i diversi prezzi. In questo e molti altri casi lo si potrà aiutare creando articoli educational con elencati i criteri migliori con cui portare a termine una scelta.

BOFU (Bottom Of the FUnnel): decisione d’acquisto

Il nostro utente, a questo punto, ha ammesso di avere un bisogno/problema, si è informato su come risolverlo e ha valutato le diverse possibilità. Ora si tratta di mettere mano al portafogli e acquistare.

Per supportarlo in questa ultima fase, si possono creare contenuti in cui sono illustrati casi precedenti di successo in seguito all’acquisto del prodotto/servizio. A questo punto, solo una cosa potrebbe ostacolare la decisione d’acquisto: le recensioni negative, online e offline (soprattutto quelle offline).

BOFU (Bottom Of the FUnnel): fase post-acquisto

Il funnel non si conclude con l’acquisto: anche la fase successiva ha una sua importanza. Seguire l’utente con un’email di ringraziamento o con  la richiesta di recensione, soprattutto se compartecipative, aiuta a confermare la sua scelta e a dargli la sensazione di aver fatto la cosa giusta. L’assenza di email o di altre conferme potrebbe invece farlo sentire disorientato.

E ora che conoscete tutti i segreti di un funnel efficace, vi auguriamo una buona strategia.