Ecommerce B2B: il nuovo alleato dei tuoi agenti

Mai come oggi la parola ecommerce B2B è stata sinonimo di vantaggi, innovazione e successo. L’innovazione è un investimento che è fatto per costruire un futuro fatto di successo.

Mentre nel Business to Customer (B2C) l’azienda vende direttamente al consumatore finale, nel B2B le occasioni di guadagno sono sicuramente superiori perché, nonostante il numero di clienti sia inferiore, la sostanza delle singole vendite è nettamente maggiore. Contattare direttamente altre aziende, inoltre, agevola differenti operazioni di solito impegnative, come il tempo e il denaro dedicati al contatto, alla fidelizzazione e alla gestione del cliente finale. 

Creare un ecommerce B2B non esclude comunque l’affiancamento a uno B2C.

Il sistema dell’ecommerce B2B

La vendita che sfrutta il commercio online è un sistema molto efficace e per certi aspetti più semplice rispetto a quella tradizionale. In Italia, infatti, l’attuale valore degli ecommerce B2B va ben oltre i 310 miliardi di euro annuali di utili, i quali lasciano comunque molto spazio a un enorme potenziale commerciale di crescita.

Nel 2020 la diffusione del commercio B2B era già data in forte crescita e il ruolo svolto dalla pandemia non ha fatto altro che confermare questo trend, agevolando la funzione degli ecommerce nel veicolare i prodotti durante il lockdown.

È altrettanto vero che, per ottenere un successo che sia solido, occorre conoscere bene il mercato, i competitors, le regole e le strategie del marketing online.

É giusto precisare che esistono inoltre dei tipi di transazioni business to business più frequenti di altri, sui quali si erge tutto il sistema di ecommerce B2B. Tra queste abbiamo: la vendita tra fornitori di materie prime e produttori, quella tra questi ultimi e i rivenditori, tra fornitori di semilavorati e grossisti, tra questi e i rivenditori. Esistono inoltre la vendita di servizi come l’edilizia, la logistica, ecc… e le vendite tra professionisti e imprese.

Come funziona l’ecommerce B2B

Come già accennato, l’ecommerce B2B è sinonimo di innovazione che porta verso il successo, ma lo fa attraverso tutta una serie di vantaggi che sono altrettanto freschi e stimolanti.

Il primo vantaggio dell’ecommerce di questo tipo è la celerità, ovvero offre l’occasione di far risparmiare molto tempo ai clienti, perché la ricerca di fornitori e il relativo confronto tra i prezzi è molto più rapido se è fatto online. Oggi la metà degli ordini online è effettuato tramite smartphone; questo significa poter agire durante un viaggio, mentre si attende il proprio turno in sala d’attesa o a casa propria. Questo risparmio di tempo è comodo, efficace e soddisfacente da tutti i punti di vista.

Esattamente come te, il tuo cliente non ama perdere tempo e quando desidera un prodotto vuole comprarlo eseguendo pochi click. Tu devi indurlo a comprare con offerte online, sconti a scalare sugli stock e devi farlo prima che i tuoi competitors lo fidelizzino al posto tuo.

Tra i vantaggi dell’online hai di poter ideare delle offerte in tempi rapidi; in base alla disponibilità di prodotti in magazzino le tue offerte possono essere modificate in tempo reale. Puoi verificare il lancio di nuovi articoli, testare l’andamento ed eventualmente modificare rapidamente la strategia.

A differenza di quanto avviene in un negozio fisico, il tuo ecommerce B2B non ha limiti territoriali: puoi arrivare a qualsiasi cliente in tutto il mondo. Allo stesso modo, raggiungere nuove aziende, potenziali clienti, sarà più facile nonostante la distanza fisica che vi separa.

Nel commercio B2B il rapporto faccia a faccia è più facile perché, ad esempio, parlare con un altro imprenditore tramite telefono o mail per chiarimenti e informazioni o per una trattativa è più facile rispetto al doverlo fare con un singolo cliente. La comunicazione online che va a buon fine è il ponte verso una ulteriore visita di approfondimento dalla controparte.

Il problema di dover rafforzare lo scontrino medio per bilanciare i costi e i ricavi che spesso tocca gli ecommerce B2C colpisce meno quelli B2B, i quali, invece, vendono per stock, all’ingrosso o in grandi quantità di confezioni. La fattura su ogni vendita è quindi sostanziosa, mentre le spedizioni, l’acquisizione di nuovi clienti e la loro relativa gestione hanno costi meno elevati. Vendere per grossi importi è un obiettivo ottenibile anche lavorando sull’automatizzazione dei prezzi a scalare, in base ai pezzi comprati.

Alla base del buon marketing digitale deve necessariamente esserci una comunicazione efficace, perché se nulla si dice, nulla si vende realmente. Quello che dovrai fare con le aziende tue clienti sarà far comprendere loro la qualità di ciò che offri e cosa ti differenzia rispetto ai competitors. Loro sono degli addetti ai lavori esattamente come te, pertanto sarà molto più semplice comunicare con loro rispetto a quando devi spiegare il prodotto a dei clienti finali, i quali spesso non sanno esattamente di cosa parli. Comunicare sfruttando i contenuti presenti nel tuo ecommerce B2B, modificando testi e immagini senza dover stravolgere tutto, significa attribuire ulteriore qualità al tuo brand.

Il tuo ecommerce B2B deve parlare di te

Un elemento fondamentale affinché un ecommerce B2B abbia successo è quello di non confondersi nella mischia: quindi lo devi fare tuo, personalizzarlo con i tuoi prodotti o servizi e renderlo differente.

Quando adotti una strategia di marketing digitale, soprattutto nel B2B, devi saperla contestualizzare, perché stai parlando con un altro professionista. Pertanto i contenuti SEO, la Lead Generation, il blog, i pagamenti e le strategie di vendita devono essere creati ad hoc.

Hai molti strumenti a tua disposizione, ad esempio Google Ads o il Social Media Marketing, che aiutano nella costruzione della brand generation, ma se il tuo ecommerce B2B non è solido neppure le vendite sono destinate ad aumentare, anzi, potrebbero persino crollare.

La costruzione dell’ecommerce e l’investimento sulle strategie di marketing digitale saranno dei costi ridicoli rispetto a quelli che possono diventare gli utili aziendali: molti imprenditori hanno sottovalutato questi aspetti e hanno fallito nel raggiungimento dei loro obiettivi.

Il supporto dell’ecommerce B2B agli agenti di vendita

Come già accennato, la pandemia ha causato una nuova era della socialità basata sul distanziamento e, nel settore lavorativo, ha limitato l’azione sul campo e incrementato il commercio online. Una delle figure più colpite dalla chiusura sociale è stata senza dubbio l’agente di vendita, il quale talvolta ha persino interrotto fisicamente la propria prestazione lavorativa e tal altra ha integrato il suo lavoro con l’ausilio parziale delle piattaforme digitali.

Da un lato è emerso che la figura dell’agente in realtà è più di un mero venditore ed è semmai l’azienda stessa, e dall’altro si è compreso che gli strumenti digitali sono parte integrante della sua attività.

L’ecommerce B2B pertanto diviene uno strumento che facilita e migliora l’attività degli agenti di vendita attraverso la raccolta online degli ordini sul territorio con smartphone, pc o iPad. Le direzioni commerciali possono costruire gestioni personalizzate ottimizzando le attività svolte dall’agente senza sostituirlo. Attraverso l’inserimento dell’ordine, dopo aver messo i prodotti nel carrello, l’agente riceve una notifica e applica le politiche commerciali aziendali. Lo stato di avanzamento dell’ordine è sempre consultabile, così come le offerte e il materiale pubblicitario e l’agente di vendita è sempre pronto a supervisionare e intervenire.

Oltre a essere uno strumento che mette in comunicazione l’agente e il cliente, l’ecommerce B2B può essere usato ovunque.

Perché avere un ecommerce B2B è fondamentale

Come già accennato, per prima cosa, gli stessi agenti di vendita possono raccogliere gli ordini dei clienti in modo facile e rapido e visualizzare un catalogo costantemente aggiornato, nonché visualizzare le statistiche delle vendite.

Un catalogo elettronico fatto con video, schede tecniche e fotografie di qualità, risulterà essere sempre aggiornato e disponibile; consentirà di informare sulla disponibilità dei prodotti e sulle caratteristiche tecniche di questi, sui prezzi al cliente, e nel caso di riassortimento degli articoli, non si spenderanno inutilmente soldi in ristampe cartacee.

Avere un ecommerce B2B è indispensabile inoltre perché una piattaforma di questo tipo, che prevede la dematerializzazione e la raccolta degli ordini con sistemi automatizzati, fa risparmiare tempo, soprattutto rispetto a chi ancora lavora usando telefono, mail o persino fax.

Si ha a disposizione uno strumento di up-selling e cross-selling verso gli acquirenti; si possono inviare promozioni in modo automatizzato, creare sconti per quantità o mettere in evidenza gli articoli correlati a quelli che il cliente sta acquistando, aumentando l’importo dell’ordine medio.

Analizzando le visite e i prodotti visti dai clienti attraverso gli analytics, ad esempio, si possono acquisire dati importanti per orientarsi sul comportamento di vendita del cliente.

L’ecommerce B2B consente di supportare i punti vendita fisici che sono lontani, come all’estero, ad esempio facilitando la visione degli ordini, la disponibilità in magazzino ecc… Approcciarsi al mercato estero è più semplice, perché le relazioni sono agevolate in qualsiasi a parte del mondo grazie a dei cataloghi multilingue e a pagamenti sicuri.

L’introduzione di un ecommerce B2B aiuta a comprendere in modo efficace se il magazzino è gestito in modo ottimale, se le politiche di mercato sono chiare per i clienti, se è presente un listino per gli acquirenti e infine dà l’opportunità di fare un assetto degli strumenti gestionali aziendali, in modo da essere preparati per affrontare il futuro nel migliore dei modi, con la massima preparazione e, dunque, avere tutte le carte in regola per arrivare al tuo obiettivo, che è quello di avere successo e fare business con il tuo ecommerce B2B.